- eBayと越境ビジネスを始める為の基礎知識と必要な資質
- セラーに必要な販売技術(アカウントパフォーマンス、販売活動)
本記事では、これらを学ぶ事が出来ます。
ebayを始める前の予備知識として大切になる事を解説しております。
ebayの特徴や概要を理解し正しい知識でスタートしていきましょう。
eBayセラーに求められる要素〜技〜
eBayでいうと「体」は販売資源そのもの 「技」は売上を伸ばすための販売技術「心」は成功するための心構えになります。
この心・技・体はどれか一つではなく全てが重要になります。
今回は「技」の販売技術となります。eBayの販売技術にて必要な要素は大きく2つございます。
まずは心構え編にて国内サイトとeBayの違いにて軽く触れているアカウントパフォーマンスです。
- アカウントパフォーマンス
こちらはeBayが目指しているバイヤーセラーともに安全で信頼できるマーケットプレイスを提供するために 遵守していただくルール やポリシー そしてアカウント評価を指します。 - 販売活動そのものの技術
当然ですがビジネスとしてのバリューチェーンである仕入れから管理・移流 マーケティングと顧客対応 さらには人材や全般的な経営管理そのものは eBay 販売 というよりもビジネスを行われるという観点でとても重要と言えます。
ではまずアカウントパフォーマンスからご説明します。
アカウントパフォーマンス
アカウントパフォーマンスの中でもアカウント評価を表現しているセラーレベルについてご説明します。
eBayで定めているセラーレベルは三種類あり左からBelow Standard、Above Standard、Top Ratedという順でそれぞれ悪いアカウント状態からいいアカウント状態までを表しています。
この評価は毎月アメリカ時間の20日に行われます。
そして主な国となるアメリカ・イギリス・ドイツ グローバルのサイト別の評価があります。
Top Rated
Top Ratedとはセラーパフォーマンスの中で最もいいパフォーマンスを表しています。
バイヤーからの信頼があるとてもいいアカウント状態ですので これらのパフォーマンスを維持できるようにしましょう。
メリットとして 検索順位の優遇がり 購入率のアップにとてもいい影響を与えます。
またTop Rated PlusというTop Ratedの状態において 1営業日の出荷の設定をし 30日以上の無料返品を受け付けている商品ごとに与えられる称号がございます。
このTop Rated Plusに なられた商品の場合、Top Rated Plusのバッジが表示されます。
そして落札手数料のディスカウントというメリットがございます。
ぜひTop Rated Plusのパフォーマンスを目指していただけ れば幸いです。
Above Standard
続いてアAbove Standardとは セラーパフォーマンスの中で中間に位置するパフォーマンスです。
直訳するとスタンダードを超えているという意味になるためいい状態と思われるかもしれませんが 一つ下はBelow Standardになるためアボーブ評価をもらえている状態というのがいわば普通だと考えてください。
トップレーテッドまではあと一歩になっていますので条件を満たしていない項目を確認してさらなるパフォーマンスの向上に努めましょう。
Below Standard
最後にBelow Standardとはセラーパフォーマンスの中で最も悪い状態を表しています。
最近ではバイヤーコミュニケーション不足やセラーによるケース未解決の数が増えてせっかく大きな売り上げを上げていたのにBelow Standardになってしまったという方が大変多くなっています。
Below Standardになった場合、
- アカウント凍結の可能性
- 落札手数料という手数料が割増しで設計される
- 特定サイトでの出品禁止などの措置が取られる可能性
- 検索結果が簡易に表示される可能性
- リミットアップができなくなる
- 出品数制限の可能性
- 取引によって最大21日間の資金保留の可能性
- もしストア登録している場合60日間BelowStandardが継続した場合はベーシック プランに降格
- プロモーテッドリスティングという広告ツールの利用不可
というこれらの措置が取られてしまう可能性がございます。
必ずしも全ての措置が取られる というわけではありませんがEBayビジネスにとって悪影響があるとご理解いただき対策を取っていただく必要があります。
セラーレベルはセラーハブ内のパフォーマンスというタブでセラーレベルという項目をクリックしていただくことで確認することができます。
しかしまだ販売実績がない場合は評価のしようがないため初めての商品を売りましょうなどと英語でメッセージが表示されるかと思います。
まずはBelow Standardにだけは絶対になってはいけないという点だけ頭に入れていただき実際に販売活動を開始されたら定期的にこちらのセラーレベルの画面をご確認いただく ようお願いします。
一例としてセラーレベルにおけるアメリカのサイトの基準値を見てみましょう。
まずディフェクトレートはセラー様がキャンセルしたお取引、そしてセラーにてトラブルを解決することができずバイヤー様にてエスカレーション、ebayへの介入要求がありebayが介入後セラー様に非があったと判断された取引の割合が全体の2%以下でなければBelowとなってしまいます。
その下ですがTop Ratedセラー、Above Standardセラーでいる ためには今ご説明したセラー様の非があると判断された取引の割合を0.3%以下に抑える必要があります。
こちらはケースクローズドウィザード セラーレゾリューションなどとも呼ばれます。
逆にこの2つさえ基準を満たしていれば Below Standardにはならず Above Standardとして評価されるということです。
配送遅延率以降の項目は全てトップレーテッドセラーになるために必要となる項目です。
設定したハンドリングタイム購入から配送までの時間を設定できるのですがそちらを超過したお取引が3%以下で配送した証明となる追跡番号のアップロードをハンドリングタイム内に95%以上完了している。
これらの条件が求められています。
ではセラーレベルの評価期間のご説明です。ポイントとなるのは400件と3ヶ月という数字です。
過去 3ヶ月で400件以上お取引がある場合は その3ヶ月間がセラーレベル の評価対象となり逆に3ヶ月で400件以下の場合は評価対象が12ヶ月間 となります。
例えば2月20日の評価において400件以下のお取引であるとその前月1月31日から12ヶ月間遡った前年の2月までのお取引全てが評価対象となります。
逆に400件以上のお取引があれば前月1月からその前の年11月までの3ヶ月分の取引で評価されるということ になります。
こちらもし2月20日にて確定した評価は翌月3月19日まで続き 3月20日にまた再評価となります。
まとめとしてセラーレベルを維持するポイントとなります。
心構え編と同様のご説明となりますがまずは「商習慣の違いを理解し対応する」ことがセラーレベルの維持につながります。
またセラー都合のキャンセルという評価項目がありましたがセラー様が売れたものをキャンセルするという理由は主に在庫がない、倉庫から取り出したら壊れていたなどという部分だと思います。
適切な在庫管理を心がけてください。
またセラー未解決問題、先ほどのセラー様に非があると判断された取引こちらはそもそもバイヤーとトラブルになった際にバイヤーよりeBayに介入要求がなければ起こりえません。
ですので素早いお問い合わせへの対応やこまめにバイヤーとの コミュニケーションを取るということを心がけてください。
また配送チェーンの項目としてはBelowにならないというふうにご説明したかと思いますが越境ECにおける多くのトラブルが配送です。こちらも適切に対応することでセラーレベル の維持につながります。
では続いてアカウントパフォーマンス 内のフィードバックのご説明ですフィードバックは国内サイトにも 見受けられますがEBayで購入したり販売をした場合 その取引に対し セラーバイヤーともに取引日より60日以内にフィードバックを残す ことができます。
フィードバックスコアにおいてはどれだけポジティブ フィードバックをもらえたのか逆にネガティブをもらえてしまった のかという内容が点数として表示されます。
こちらのフィードバック を参考に購入をするというバイヤー様もいますのでコツコツと積み重ねていきましょう。
販売活動
では続いてアカウントパフォーマンスと販売活動とあった中での販売活動の方のご説明です。
販売活動はバリューチェーンなどと言いましたがあくまでマーケット プレイス 百貨店の運営をしているようなeBayにおいて我々eBayがこんな人材を採用した方がいい仕入れ先をご紹介する、そのほか経営でのアドバイスを無責任に差し上げるということはできません。
しかし出品をいただくプラットフォームとして出品にする際の技術Tipsは発信をさせていただいているため一部ご紹介させていただきます。
売上というのは当然のことではございますが売れた商品の単価かける販売数 が売上となります。
販売数を構成する要素
そこでどれだけ売れたかの販売数を構成する要素としては商品ページの訪問者数かける販売率となります。
言い換えればお客さまが訪問できる場所、出品ページをたくさん作り訪問したお客さまがその商品を購入したいと思えるページ作りを徹底すれば販売数が伸び売上がおのずと上がるということです。
ではさらに深掘りしましょう。
訪問者数を増やすための環境作りとしては
- 出品数お客さまが訪問できるページ商品ページやストアページを増やし訪問者獲得の網を張る
→母数を増やすということです。 - 検索結果の表示回数Googleなどの外部からもしくはeBay内で検索にかかりやすくし検索表示回数を増やす
→SEO対策なんても呼ばれている部分です。 - 商品ページクリック数検索結果一覧の中から選ばれてクリックしてもらう数を増やすこと
→クリックスルーレートとも呼ばれます。
こちらの量と検索クリックを掛け合わせて訪問者数が最大化します。
このように販売数は魅力的な商品ページがどれだけ多くあるかで決まります。
いわゆる量と質が揃いぶむことで売上も最大化していくということです。
当然先ほど申し上げたとおり魅力的な商品の質の部分も大事ですが、まず新規セラー様の壁となるのは出品数量の部分です。
リミットアップ
慣れないプラットフォーム という点もありますが既にご存じの方も多いかと思いますが eBayにはアカウントごとにリミット出品枠というものが設けられております。
ではそのリミットを上げるためにどうしたらいいのかご説明します。
この出品枠はセラーハブ内オーバービュータブにありますmonthly limitsという欄からご確認可能となっています。
そもそもeBayはなぜこの出品枠を設けていると思いますか。
答えとしてはこちらも取引リスクを最小限に抑えるためです。過去には このようなリミットなどは設けられていませんでした。
しかしその場合 販売実績のないセラーが初めから何千何万という多くの 出品をした場合 発生してしまったのはバイヤーとの多数のトラブル です 取引の流れもルールもわからないうちに販売規模を拡大しようとして もその分トラブルが発生するということになります。
これではeBayが目指している安全で信頼できるプラットフォーム とはかけ離れてしまいます。
よってセラー様には少しずつ販売実績 を積んでバイヤーとのトラブル対応などからポリシーを学び ステップバイステップでビジネス規模を拡大していただきたいという思いからセリングリミット出品枠を設けることになったという経緯があります。
このリミットはセラーハブのトップページオーバービュー にてご確認いただけます。
例えばこちらの画像のセラー様の場合アカウントに与えられた出品枠は1680商品となっており、既に446商品分は消費されていますので残り出品可能数が1234商品となっています。
また商品数のみでなく金額でも出品枠は設けられており34万2000ドルの与えられた出品枠のうち既に11万4098.60ドルを利用しているため 残り可能出品額は22万7901.40ドルとなっています。
このセリングリミット出品枠を引き上げる方法は2種類あります。
- 自動リミットアップ
→こちらはアカウントステータスが良好であれば システムが自動的に感知してリミット上限を上げるということです。 - ご自身で申請を行う
→ 先ほどのセリング リミット確認画面にございましたRequest to list moreより申請いただくもしくはセラーポータルよりリミットアップ申請ページへと飛んでいただき申請いただくという方法がございます。
ただしリミットアップの申請をされる前に一度セルフチェックをしてみましょう。
そのほか過去のポリシー 違反やネガティブフィードバック機率などさまざまな要件を拝見 して数値を決定しています。
またそれ以外の理由で受け付けることができないという場合もあるので申請できるうちにリミットを上げて いただく必要があります。
年間トレンドと商品トレンドを押さえる
では続いて量と質の部分、購入率を上げるためにできることとして需要の高い商品を出品するという点についてご説明します。
購入率を上げるためにはトレンドを抑える必要がございます。
今抱えている在庫や仕入れ用としているものはどのシーズンに一番売れやすいのか 今eBayではそもそも何が売れているのか この観点が必要となります。
eBayにおいて主なリサーチ方法 は2つございます。
1つはアドバンスとリサーチです。実際の商品検索 欄において様々なフィルターを利用して商品を検索することで リサーチを行うという方法ですもう1つはテラピークと呼ばれる ツールです。
こちらはeBay公式のツールです。
セラーハブからアクセスでき誰でも無料でご利用可能となっています。
セラーとしてのリサーチ に特化して作成されたツールのため主に皆さんはこのテラピーク をリサーチでご利用いただくことになるのではないかと思います。
eBayで売れそうな商品をひたすらリサーチして売れるのか売れるならいくらなのかいつ一番売れるのかという分析をされているセラー様ほど成功している印象にあります。
新規セラー様でも国内 サイトと合わせて分析のみの担当者を雇っているなんて方もいるぐらいです。
テラピークの利用と詳細については別途eラーニング動画がございますのでぜひご覧ください。
また時期についてですがアメリカのシーズナリティはいくつかあるのですが、抑えていただきたい主なイベントをこちらに記載しています。
またイメージとはなりますが年に2回、日本のセラーの皆様の売上が大きく伸びる時期があります。
タックスリターンと年末商戦と呼ばれる時期です。
2月下旬から3月にかけてがタックス リターンの時期となりいわゆる確定申告となります。
還付金を受け取り財布が潤う時期に高価な買い物をすることがアメリカでは通例となっています。
もう一つが年末商戦です。
こちらは日本でも最近ブラックフライデーセールやサイバーマンデーセールというものが一般となってきていますがeBayにおいてはこの時期のセールからクリスマスにかけてその時期の売上が最も高くなっております。
このタックスリターンと年末商戦 2つの時期は1カ月以上前から仕入れや出品の仕込みをしていただき備えていただくというセラーの方がほとんど です。
もし皆様のほうで1週間前に始めても既に競争激化が進ん でおり埋もれてしまうなんてことは往々にしてあります。
この2つの時期は売上が上がる、逆に言うとその他の時期は当然売上に波が生じる可能性があるとご認識ください。
ここまでお読みいただきありがとうございました。
【輸出参考文献・引用元】
ebay.com
ebay japan
JETRO(ジェトロ日本貿易振興機構)
危険物国際輸送における留意点：日本
税関(財務省貿易統計)